日産ディーラーの販売スタッフは営業トークが下手という雑談
現在 (2018年9月)、僕はスズキ車に15年乗っていて、次の車検がもうすぐ来る (2018年10月) ということで、今回、新車を購入することにしました。
僕が車に求める絶対条件は、「軽自動車」「ある程度安い」「車高が高い」「視界を確保しやすいフロント形状」と決めており、この4条件を満たす新車を、複数のディーラーで探しました。
すると日産のDAYZ ROOX(デイズルークス)とスズキのSpacia(スペーシア)の2台が、これに該当することが判明しました。
先ほど書いたように、僕は15年もの長期間、スズキ車を使ってきたお得意様なので、融通面も考慮するとSpaciaを選ぶ方が何かと良さそうです。
一方、スズキから日産に乗換える場合、日産の販売スタッフに、
「車検が迫ってるので、リアルに新車購入を検討している」
「スズキSpaciaが第1希望だが、日産DAYZ ROOXにもかなり興味がある」
「9月はどのディーラーも決算期ということで、スズキは大幅値下げすると言ってる」
ということを強調すれば、日産からスズキ以上のメリット (より大きい割引、手厚いアフターフォロー等) を引出せる可能性が頭をよぎりました。
結局、Spaciaを買ったんですが、検討時は日産DAYZ ROOXも本当に捨てがたく、相当迷いました。
元々スズキ車が第1希望だったわけですが、日産を没にした最大の理由は、販売スタッフの営業の仕方にいくつか疑問を感じたからです！
その疑問とは、ざっとこんな感じです。
- 自分(スタッフ)の車には未搭載なオプションを、客には勧める説得力のなさ
- 来店翌日に、手書きの手紙を直接自宅に届けるコスパの悪さ
- 日産ビッグバリュークレジットという決済方法で、デメリットの説明が一切なし
販売スタッフの人柄自体は凄く良かったのですが、何というか、全体的に営業トークを磨いてきた感とか、売ろうとするパワー的なものを僕はあまり感じなく、それゆえ日産車を買う気が失せたのです。
(会社の営業方針的に、仕方ない部分もあるのでしょうが、、)
ということで当記事では雑談的な立ち位置で、僕を担当した日産スタッフの稚拙な営業スタイルについて、もう少し掘り下げます。
自分(スタッフ)の車には未搭載なオプションを、客には勧める説得力のなさ
偶然にもそのスタッフは、僕が興味を持ってたのとグレードが同じDAYZ ROOXの所有者で、その関係もあり、その車の良さを色々説明してきました。
まあ、それ自体は良いのですが、少々納得いかなかったのは、スタッフ自身は付けなかったオプションを、僕にはかなり勧めてきたことです。
例えばDAYZ ROOXには、アラウンドビューモニターという、上空から車を前後左右、360度見下ろすような視点で、スムーズに駐車できる機能のオプションがあります。
この機能はたしか2,3万円ぐらいで、これがあるとバック時に死角がなくなり、購入者の9割ぐらいは付けてると、そのスタッフは言いました。
そこで僕は、
「○○さん (←スタッフの名前) のDAYZ ROOXには付いてますか？」
と聞くと、「付いてないです、、」という返事が返ってきました。笑
あと、約2万円のオプションのサイドバイザー (窓を少し開けた際の雨よけ) も勧められたので、それを付けたかスタッフに聞くと、先ほど同様、「付いてないです、、」と返ってきました。笑
サイドバイザーは後から取り付け可能との説明があったので、スタッフに、
「僕も付けるので、○○さんも一緒に付けましょう！」
と軽く言うと、
「近々、付ける予定です」
と苦し紛れの答えが返ってきました。
DAYZ ROOXって日産軽自動車の売れ筋だと思うので、もし僕がそのスタッフの立場なら、メジャーオプションは一通り付け、その車種の購入見込み客に、そのリアルな使用感をプレゼンしまくり、自分の営業成績に結び付けます。
(自分が付けてるのとそうでないのとでは、説得力が全然違います)
もちろん購入時は余分にお金がかかりますが、その1回の投資で、実体験を元にした営業ができ、販売台数が上がり、中長期的には給料インセンティブ (出来高) で投資分を十分回収できそうなので、僕担当の販売スタッフはそういう視点を持つべきだと勝手に思いました。
来店翌日に、手書きの手紙を直接自宅に届けるコスパの悪さ
僕の来店翌日の昼ぐらいに、日産から手紙が届きました。
手紙の内容は、来店感謝と購入検討お願いします的な感じで、いたって普通ですが、僕が驚いたのは、手書きで、しかも日産スタッフが直接届けたことです。
(封筒に切手も僕宅の住所記載もなかったので、スタッフの自力郵送だと思われます)
手書きや自力郵送って、一見すると気持ちが籠ってるような気がしますが、別にそんなことされても僕にはメリットはありません。
その労力って1時間ぐらいかかってると思うので、それならそのスタッフの時給分、つまり見積り額から1,500円程安くしてほしいです。
日産的には他社と差別化した営業スタイルと認識してるのかもしれませんが、少なくとも客のメリットには全然なってません！
日産ビッグバリュークレジットという決済方法で、デメリットの説明が一切なかった
基本的にディーラーはどこも、クレジット一括 (1回) 払いをできません。
しかしクレジットカードのポイントが欲しい僕は、可能ならクレジット一括を、無理なら現金一括にて払いたいと言いました。
すると、ビッグバリュークレジットという決済方法を提示してきました。
この決済方法は主に5年で車を買い替える人にお勧めらしく、購入金額の大半を最初に現金払いし (頭金)、残額をクレジット60回払いし、60回目 (60ヶ月目) に残額の大半を払うという内容です。
なぜ最終支払月まで大半の残額を残すかというと、仮に購入から5年という比較的早い段階で次の車を買う場合、その下取り額が高額になるケースが多く、下取り額が残額をかなり相殺し、5年経過車の実質の購入コストをかなり安くできるからです。
言葉で書いても分かりにくいので、ここでDAYZ ROOXの見積額と、実際に受けた説明を元に、ビッグバリュークレジットの具体例を説明します。
まずオプションや保険など、すべてを加味した見積額は約177万円でした。
頭金は現金115万円で、旧車 (冒頭のスズキ車) の下取り査定が2万円だったので、残額はクレジット60万円です。(177万円−115万円−2万円)
このクレジット残額の月々の返済プランは、1回目は約1万3千円、2〜59回目は3,800円、そしてラストの60回目は約47万円で、約10万5千円の分割手数料が含まれます。
(1万3千円＋3,800円×58回＋47万円＝残額60万円＋手数料10万5千円)
もしこの返済プランを選び、しかも5年後にDAYZ ROOXを下取りに出し、その査定が例えば40万円の場合、最後の支払いは差し引き7万円で済み (47万円−40万円)、元々177万円の支払いが137万円に収まります。
しかしスタッフは相殺効果だけを強調し、ビッグバリュークレジットはなかなか便利な決済プランだと連呼してました。
しかし僕視点では、この決済プランは2つの大きいデメリットがあります。
まず1つ目のデメリットは、残額60万円に対し、10万5千円もの巨額の手数料が発生することです！
頭金が見積額の30％ (残額124万円) とかなら、この手数料 (利率換算8.5％) はまだ納得ですが、最初に見積額の65％を払う (残額60万円) にしては、手数料 (利率換算17.5％) は少々高いと感じざる負えません。
最初に見積額の3分の2近くを払うのに、利率17.5％を食らうぐらいなら、手数料ゼロの現金一括の方が賢明なのは明らかです！
2つ目のデメリットは、60回目の支払いを下取りと相殺すると、わずか5年でDAYZ ROOXを手放すことになることです。
先ほどの下取り例だと、元々177万円が137万円で済みますが、正確に言うと、DAYZ ROOXに5年しか乗ってないのに、137万円も払うことになります。
一方、相殺はせず、それなりに長期間乗ると、例えば10年で177万円という感じになります。
もちろん乗り方にもよりますが、日本車って普通は10年程はもつので、5年で137万円払うなら、10年で177万円の方が明らかに高コスパです！
しかし僕担当のスタッフは、この2つのデメリットの説明を一切しませんでした。
このように、説得力のない説明や客にメリットのない手紙を送る行動、更にはあまり馴染みのない決済プランのデメリットの説明なしと、日産スタッフの営業スタイルに色々違和感を感じたこともあり、DAYZ ROOXの購入は見送ったのです。
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